很久以前，我曾接到一封从北海道札幌市寄来的信件，信件内容大致如下：“我是一名眼镜商人，前几天我在杂志上看到了您的照片，因为您所佩戴的眼镜不大适合脸形，希望能为您服务，替您装配一副好眼镜。”我认为这位特地从北海道写信给我的人，必定是一位非常热心的商人，于是便寄了一张感谢函给他。后来我将这事忘得一干二净。不久后我去札幌市演讲，在演讲完之后，我见到了那位寄信给我的商人，他的年纪大约在60岁左右，当时他对我说：“您的眼镜跟那时候的差不多，请让我替您重配一副吧。” 我被他的热诚感动了，于是便说：“一切就拜托您了，我会戴上您所装配的眼镜的。”非常明显的，我很钦佩那位商人的主动精神和坚定的信念，我参观了他的店铺，发现他如松鼠般在店内四处穿梭不停，非常之忙，但他却能在看到杂志后，马上写信给我，并在我来札幌的时候主动找我，使我终于答应了配眼镜，这种主动的精神使我折服，事后我想做生意是需要这样去主动寻找客户的。 ——松下幸之助谈寻找客户的主动精神 背景分析 管理学大师彼得•德鲁克有一句名言：“企业的目的只有一个正确而有效的定义，那就是创造顾客。”管理咨询学者亚德里安•斯莱沃斯基进一步延伸了彼得•德鲁克的理念，他在与同事合著的《发现利润区》一书中，提出企业设计中的客户选择不仅要牢牢掌握住今天的客户，更要主动寻找和塑造未来的客户。这一观念代表了现代商业的潮流。松下幸之助通过眼镜商为他配眼镜的事例，强调的正是寻找客户的主动精神，这与两位管理学大师的观点相吻合。 客户是企业最宝贵的资源。企业的竞争就是客户竞争。吸引客户，主动寻找客户，留住客户，和客户一起成长，是企业发展的根本出路。在面临全球化挑战的今天，技术的不断进步和资本的大量涌入降低了许多行业的进入壁垒和经营成本。对企业而言，很难再像以前那样容易固守一个稳定的利润区，拥有绝对稳定的客户。企业必须主动去寻找并保护未来的客户。因此，如果只是固守今天的客户，往往会陷入进退失据的境地。商业形势迫使企业管理者不得不高度重视现在客户的管理和未来客户的发现，因为他们的需求集成就是企业今天和明天的利润所在。 行动指南 做好现有客户的管理，并主动地寻找未来的客户。 |
