如果你的店在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但对于中小眼镜店来说，这种好事基本属于天上掉馅饼。于是，如何说服供应商参与到促销中来，是中小眼镜店需要考虑的课题。温柔点讲是“说服”，但实际却意味着一场艰苦的谈判，那么如何在谈判中获得更好的效果呢？ 一．谈判前，认清自身实力，选择合适供应商，提前准备好谈判资源 其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位已经确定了。如果你大且强，基本上你提的在合理范围内的要求，供应商都会尽量满足；不合理的要求，供应商也会尽量创造条件去满足。但绝大多数零售镜企，尤其是广大中小眼镜店并不具备这样的谈判实力。那么如何获得供应商的更多支持，让零售商的促销成功，就显得越来越有技术含量了。 诸多供应商中，也并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是门店都在抢的“香饽饽”，说服他们，肯定花费的工夫多。在资源、时间和精力都有限的情况下，眼镜店负责人肯定要定好一个计划，比如：重点放在哪些一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客关注度较高的那些品牌或产品上。 就谈判而言，方式基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。值得注意的是，“合作”并不代表“放弃原则”，一样要以非常清晰的目标和原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与，以多大数量的赠品和折扣来参与。表1是谈判的3种不同风格，大家可以参考，并灵活运用在谈判场合中。 无疑，同具有“原则性谈判”风格的人谈判，可以获得较理想的合作效果。但与他们打交道，你最好准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的销售经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？如果只是靠人情去做生意，即使有个一次两次，也注定不会长久。 而考虑到供应商很可能跟你讨价还价，因此在谈判之前，一定要将手头的资源，也就是眼镜店可提供给供应商的支持梳理一遍，看哪些可以用于谈判。这些资源可以包括：新品橱窗展示位、DM促销宣传位等。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠，因为时间宝贵，促销黄金段就那么几个。而供应商一般会对零售店有促销支持，但其促销资源往往是很有限的。早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要。 二．谈判时，既要善于摆数据，还要会讲道理 谈判时，既要善于摆数据，也要学会讲道理。当对方说“你很难知道效果怎么样啊”，你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这 只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩，或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。谈判时，还不要忘记多观察谈判对方、善于倾听，并适时施展个人魅力。 要谈判成功，不能“平时烧香、临时抱佛脚”。平时不需要促销资源的时候，也应该在力所能及范围内帮供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识和行业新闻，关系搞好了，关键时刻人家才肯把好的促销资源交给你。 值得提醒的是，大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。而对已经好的这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。 三．活动后，要善于总结、回顾与强化 本次促销完了，还得拉供应商一起回顾。把相关数据汇总分析，得失都摆出来，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。还有，一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快，如果以后来个新人，怎么说服他呢？这时，把当年的合作促销照片拿出来，告诉对方，当时就是这个活动，在促销期内吸引了多少顾客，成交了多少订单，销售额是非促销时期的多少倍——数据以醒目的图表显示为佳。 |
