一开场，陈明华直入主题，他说：“现在没有执照经营的小厂很多，他们对正规厂的价格形成了不小的冲击。这些人原来都是在一些正规厂里做工的，做了几年后，学会了技术，也得到一些客户资料，然后辞职租个农民厂房，买些简单的设备自行生产。他们无照经营，不用上税，把价格压低，抢别人的生意，扰乱了正常的市场秩序，对我们正规厂造成了恶劣的影响。” “长远上看，他们这种做法肯定会自取灭亡，但是让我感到苦恼的是，他们这种做法违背了规则，扰乱了市场秩序，而秩序一旦破坏，要恢复就很难，并且需要很长时间。” 来温州双箭眼镜盒厂前，记者脑子里的思路是，与老板陈明华谈谈关于专利的问题。但很明显，陈明华更乐意讲述的是整个眼镜行业的市场秩序问题。不过在一个下午的讲述之后，记者发现，市场秩序，归根到底仍是营销问题。 A、专利营销 陈明华原来有一个韩国客户，与他做了多年的生意，双方关系一直良好。后来一天，这位韩国客户突然不和陈明华做生意。陈明华十分纳闷：已经合作了这么久，如果是产品有问题，不会到现在才发现，价格在行业同类产品里也是合理的。调查之后，他才发现，原来是一些无证经营的小厂用低价抢了他的生意。 起初，陈明华十分恼火，一段时间后，陈明华这样说道：“从最终结果来看，寻找这样的厂家合作，客户是弊大于利。这些小厂无证经营，质量不能保证，随时有可能被查处。最终损失的肯定是客户的利益。” 陈明华给记者举了一个例子，关于他本人曾经做过的事。陈明华刚开始办眼镜盒厂时，选了一家材料厂供应铝，做几次生意后，另一家也卖铝的材料厂愿意用更低的价格卖给他。陈明华觉得便宜，于是就向价格低的材料厂进货。熟知眼镜盒做出来后，拿到电镀厂电镀，问题出现了，这批铝材质量比原来的差，电镀出现了色差，效果很难看。陈明华摇摇头，整一批铝盒报废，重新向原来的铝材厂家进货，赶制出了一批货，发给客户。 有过教训之后，陈明华开始异常注重做生意的规则。他说做生意就是讲规则、讲诚信，为了蝇头小利破坏规则，是在自我毁灭。 面对这种恶性竞争，陈明华的应付办法有二：一是放弃不做。如果同类产品，人家以更低的价格拉走客户，陈明华宁愿放弃也不做亏本生意；二是积极开发新的产品，申请专利。现在陈明华十分懂得知识产权的重要性，每开发一个新的眼镜盒，他都去注册外观专利。他说注册专利后，很多附加值就会体现出来，即保护了产品，也阻止了人家随意模仿。 不过陈明华更看重的是注册专利后，带来的营销价值和稳定市场秩序的作用。 陈明华申请一个产品外观专利后，投产，然后一个地区批给一个人卖。即使生意好，同一地区的其他人找他要货，陈明华也不给。他说，市场上就一家卖我的产品，这样容易维持市场秩序，产品价格也相对稳定。因为眼镜盒各式各样，大家选择的余地大，不存在个人垄断。我的产品只是其中一种，卖的人多了，有的人会不讲规则，竞相压价，而且耍卑劣手段，这对整个市场的影响很致命。 专门批给一个人卖，即有利于客户关系的维护，也能保证企业的利润空间。因此，陈明华目前手上的十多个专利产品都采取了这种“单独”的营销模式。他说，他注重的是规则。 当然，在市场环境允许的情况下，陈明华会慢慢放开他的 |
