|
|
在多年的工作经验中，笔者觉得眼镜新产品上市也可以烧一烧他三把火，而且这三把火一定得烧。这三把火我总结理解为“焦点、卖点、售点”，这三把火在新产品上市中一定得烧起来。烧什么？如何烧？下面谈谈在眼镜新产品策划推广过程中的一些看法，一起来探讨“三点式营销模式”的一些特点和个性以及它们之间的关系。 “焦点”就是指老百姓关注的感兴趣的事情，为某事情或某道理制造引人注意的集中点，。有人问，我卖的是产品又不是新闻，新产品上市跟社会焦点有何关系，其实不然。新产品上市一定要借助社会焦点，这样将能吸引更多的眼球，要去努力制造一种消费时尚；创造一种消费流行，这就是很多眼镜厂家新品上市为何要大造舆论和大肆宣传或者要大搞公关的原因。所谓“好风凭借力，送我上九天”说的就是这么一个道理。如果一个眼镜新产品只是默默上市的话，除非它有超群的实点，或者说它已成功借助于已有品牌的力量，否则，它在上市的路上一定是很艰难的。这也告诉我们，在我们推出一个新眼镜品牌或新产品时，必须要有足够的人力，财力和物力。在这一方面，健特生物的“脑白金”可以说是一个成功的例子，“脑白金”一上市就成功的把“送礼就送脑白金，收礼只收脑白金”制造成为社会焦点，吸引大众眼球，那开门关门的老俩口的滑稽表情成为人们饭后的谈资，广告语也成为流行语，一时脑白金热销大江南北，史玉柱也借此东山再起。
所谓“卖点”就是指眼镜新产品能够带给消费者的切实的利益点，这是我们必须认真考虑和面对的一个问题，你的新产品出来有无一些新的特点，哪怕是仅有的一点。否则，你的产品就不要上市。卖点越明确产品越有竞争力，什么都有就是什么都没有。在广告和市场推广上，我们的很多眼镜产品就没有很好的运用了这一点，于是包医百病，全部搞定的产品满天飞。我们通常所说的“USP策略”即是指独特的销售主张，这个卖点通常是独一无二的，眼镜产品的卖点要靠我们去挖掘，这方面做得最好的要数宝洁公司，它的每一个新产品出来都有非常明确的卖点。 “售点”通常指的是销售点、产品卖场，也即是销售终端，现代竞争，终端致胜，售点建设得好坏可谓事关营销成败，售点建设必须遵守一个“方便顾客购买”的原则。在以往我们的市场营销工作中，我们通常在眼镜产品营销计划中，我们把销售终端分为硬终端和软终端，硬终端是指卖场建设方面包括店面形象、产品展示、POP展示等，它起着营造销售氛围，从而吸引顾客的功能；软终端是指客情关系方面包括顾客接待、产品介绍、电话回访等等，它起着销售促进的作用。 在眼镜产品的终端建设中，我们通常做得比较好的就是都强调所有销售点必须有醒目的产品标志、POP，但是，“售点”的工作并不等于完成这两方面就可以的，我们同时还要做好对店员的培训、店面形象等方面的培养和宣传，进行系统性的规划和策划，这样才能称为真正完全的售点工作。在这里我就不做例子说明了，大家可以到超级大卖场和销售终端就可以看到了解到很多情况，这也是一个比较有趣的事情。
总之，眼镜新产品上市这三把火怎么烧，就要看大家对自己产品、市场、消费者等方面如何了解和把握了，仁者见仁，智者见智。“焦点、卖点、售点”，它们之间的关系就象几何中的点线面的关系；三者互相联系、互相促进，在眼镜新产品上市前如果这三个问题很明晰、很清楚地回答了，那么，眼镜新产品上市工作也就成功在望了。 |
|
发表于 2016-9-22 13:44:03