做眼镜代理，在国际名牌眼镜与中国消费者之间架构桥梁，这个新鲜的事业（我们姑且称之为“国际名牌眼镜代理事业”）在世纪之初曾经引起眼镜行业众多眼界开阔者的向往，并引发了一股小小的“名牌眼镜代理”热。 但是，国际名牌眼镜的中国代理，这个事业并不是想象中那么容易，它甚至比经营眼镜工厂或是传统的眼镜销售公司都要更难！ 有些企业因为开拓市场遇挫而退出舞台；有些企业因为与品牌商沟通不畅、关系恶化而遭遇危机；甚至还有一些企业，已经取得了很出色的成绩，但品牌商却在看到了庞大的蛋糕怦然心动后决意直接进入中国市场，导致代理商惨遭抛弃、一蹶不振……冷酷的事实让人清醒，在短暂的热闹过后，不少人在现实的苦涩面前退了下来。 “国际名牌眼镜代理”，也因此一度被认定为只有少数精英级企业才能玩得起的事业！ 时过境迁，随着中国对全球经济影响力的增强，越来越多的国际品牌渴望进入中国市场，似乎更多的机会又摆在了中国眼镜业的面前。 然而，中国“国际名牌眼镜代理事业”的前景究竟如何？作为代理企业，要面对着怎样的挑战？眼镜代理事业的成功之道又是什么？带着这些疑问，本期【完全眼镜】特别访问了四家具有一定代表性的眼镜代理批发企业，与大家一起分享他们的“英雄所见”！ 1）关于“只赚吆喝不赚钱”： 曾几何时，“只赚吆喝不赚钱”被形容为“国际名牌眼镜代理事业”最贴切的形容语。当时的部分代理商们同时也经营着一些自有品牌的眼镜产品，名牌眼镜成为帮助公司打造知名度、为其自有品牌产品赚取吆喝吸引目光的重要筹码，而对这些名牌本身能在市场上获取的利润，代理商却是不抱希望的。 然而，近年来专业从事国际品牌眼镜代理的企业逐渐成为品牌代理的主力军，那么，当他们回过头来看这句话，又有何感想呢？ 上海巨盛光学眼镜有限公司 蔡国平 总经理： 这句话是有一定道理的。首先可以肯定的是，“赚吆喝”是存在的，但“赚吆喝”并不是坏事。事实上，代理国际名牌，确实对迅速树立公司形象有帮助，公司的实力、定位等要素也能因此比较鲜明地展现给客户，在客户心目中得到加分。 但“不赚钱”就要辩证地看了：首先，在缺乏行业经验的初期，大部分从事国际品牌代理的企业可能都要经历一个“亏钱”的过程，这是一个“交学费”的过程，这种情况不仅仅在眼镜行业，实际上几乎只要是从事品牌代理的企业都会出现过。“交学费”的考验，一方面是考验企业的经济实力，另一方面也是考验企业是否能迅速地吸收经验、摸清行业规律和准则，经过了这个阶段后，赚钱的也是大有人在。否则现在也不可能还有这么多专业从事国际眼镜品牌代理的企业存在了。 上海柏硕贸易有限公司 霍白 副总经理： 这种情况确实存在，导致这种问题出现的因素其实很简单：成本高，利润流失。由于国际品牌代理成本本身就很高，尤其是品牌商与代理商之间奉行“先付款，后给货”的合作方式，而大多零售商与代理商采取“先铺货，后结款”的代销模式，加上最终会有20-30%的产品因未售出退回代理商而成为垃圾，导致代理商成本不断增加而利润却不断下降，就形成了“国际品牌代理只赚吆喝不赚钱”的说法。 解决这个问题的办法也很简单，那就是摒弃代销模式，采用与国际同行一致的现金交易模式。现金交易的好处是，零售商会对产品进行精挑细选，店员也会卖力推销，产品销售加快，多方受利，一个良性的健康的流程就会形成。 2）关于品牌商撤换代理 撤换代理，对于品牌商来讲，似乎是天经地义的权利；但对于代理商而言，却是横亘在心头的一道坎。由于品牌商撤换代理，或是收回代理自己进入中国市场，从而导致代理商一蹶不振的案例，是眼镜行业几乎人人皆知的。 那么，成功的眼镜代理商又是如何看待这一问题的呢？ |
