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【共享】失败销售的10条歧途
1、消费者货比三家，怎么办？
消费者在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明营业员没有赢得信任。
消费者：“有1.56加膜镜片吗？”
营业员：“我们是眼镜专卖店，不仅有1.56的，所有的树脂系列镜片都有。”
消费者：“一般树脂镜片可以戴多久？”
营业员：“大概1年左右。”
消费者：“好的，那我再看看别的店。”
消费者到其他店里看，营业员的回答几乎类似，只是镜片的品种不同而使用时间不一样，比如：“我们的是12个月”或者“我们可以戴两年”等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让消费者仅仅在时间上进行比较。然而，专业的营业员是这样回答的：
营业员：“您关注的镜片使用寿命是判断镜片好坏的重要指标，不过，买到好的镜片不仅要看使用寿命，还要看其镜片的透光率。我们这个镜片国家设定的是1年时间，但是1.56镜片有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”
此时，消费者再到别的店询问时，一定是这样的：
消费者：“这个镜片使用多长时间呢？”营业员：“我们这个镜片要使用一年。”消费者：“那么，其他如透光率呢？”
由于这个营业员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册，或者不知道。此时，在潜在消费者的头脑中，率先提出其他镜片的营业员赢得了消费者的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在消费者头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
2、消费者用竞争对手的长项来刁难，怎么办？
潜在消费者已经充分了解了我们的产品之后，在决定购买前，到竞争对手那里去看了一下，回来以后问营业员如下的问题：
消费者：“人家的那个1.56镜片不仅耐磨，而其还防水、防污呢！你们这个好像没有这个特点呀。”
营业员：“1.56加膜其实也不能起到防水的效果，耐磨应该事其主要考虑的要点。”
这样的回答并不能消除消费者内心的顾虑，他对于防水、防污的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：
营业员：“您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，镜片的主要功能是什么？首先应该是矫正视力，如果为了防水、防污而忽视了镜片本身的功能，那带眼镜的意义何在？”
要点：这个回答的关键就是让消费者回到对镜片的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后，会赢得消费者的信任。
3、消费者问题多多，就是不买产品，怎么办？
消费者在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些消费者，他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：
消费者：“你们的“视必治”产品确实可以降低度数，控制视力不增加吗？”
营业员：“像您这种情况，度数不高，效果很明显，只是近视不是一天形成的，我们治疗也循序渐进的，只要您每天坚持训练，平时注意用眼习惯，度数会慢慢降下来的。来我们这里复查的消费者，戴视必治一个月左右，双眼各降了50度。要不你先做一下体验吧！”消费者似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。
消费者：你们视必治怎么这么贵呢？
营业员：一分价钱一分货吗？况且价格和健康是不能划等号的。我们视必治镜片采用号称摔不烂的PC镜片，我们的眼镜不同于普通近视镜，它是一副训练镜，可以锻练我们的睫状肌，恢复其看近看远的本能，它能在控制近视度数的基础上降低度数，对有的孩子来说，摘掉眼镜不是不可能的，拥有一双明亮的眼睛是孩子一辈子的事，现在孩子还小，学业也会越来越重，近视每年上升50—100度，现在正是治疗的黄金时间，您一定要抓住好时机呀！
消费者两天后会再有新的问题。对于这样的消费者，营业员不应该每次都给予明确的回答，应该在第一个问题时，就这样回答：
营业员：“您提的问题很好，也是很多孩子家长最关注的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我们把有关视必治产品特点是及您的疑问在我们的使用手册中都有的，您可以仔细看一下，如果购买，首先要签订购买合同，都是从保护消费者的利益出发，具有法律效力的。”
要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求消费者在寻找，比较产品时，投入一定的成本，同时，从保护消费者权益出发，让他感觉到我们产品的人性化。
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发表于 2016-9-22 08:24:10