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连续3届中国零售业高峰论坛上，与会代表们都围绕着如何提高专业技术、强化核心竞争力进行了论述并达成了基本一致的共识，也似乎找到了眼镜零售行业如何做强的答案。但在做强的基础上，如何才能将市场的蛋糕做大？强化眼镜的时尚化功能，引导眼镜的时尚消费不失为一种有效手段，不过实话实说，能否实现却是一个棘手的问题。
一、现状
记者曾在街头随机采访了20名消费者。问他们为什么要戴眼镜，得到的回答当中，85％的消费者回答说当然是矫正视力，保护眼睛；只有15％的人回菩说是因为眼镜有装饰作用而佩戴。过去的10多年里，眼镜行业虽然在引导消费者方面起到了一些作用，但却没有取得实质性的进展，光学眼镜用于矫正视力，太阳眼镜用于抵挡阳光，这些是绝大多数消费者对眼镜功能基本的也是唯一的认识，将眼镜作为时尚配饰的消费者少之又少。一些消费者可以一掷干金地买上好几套阿玛尼的服装，却极有可能经年累月，不分场合地以同一副眼镜示人，不到破损的时候坚决不会更换，这种消费意识造成了眼镜市场的容量难以实现大的突破。
1、意识与时尚脱节
改革开放以来，飞速发展的经济带动着人们的生活品位、生活质量逐步提高。消费者开始崇尚个性和时尚，因此时尚和个性商品主宰了消费市场的新潮流。但是，物资的丰厚并不能直接提升人们对于时尚更深刻的理解，把眼镜只作为矫正视力的工具不仅是认识上的不足，而且还是产生消费误区的主要原因。这种陈旧的观念还残存在不少消费者的脑海中，对潮流的判断和审美能力远远跟不上时代的发展，所以即使有剩余的消费能力，他们更愿意去消费服装等耐用消费品，对眼镜则抱着可有可无的态度，不到万不得以不会去配眼镜，即使配了一副眼镜，也是左三年右三年，修修补补再三年后再考虑更换；而另一部分消费者虽然对眼镜这类配饰有着极高的兴趣，但由于穿衣搭配的品位不够，没有搭配意识；还有些人虽有一定的消费能力，却不去用心了解流行趋势时尚的整体性和完美性，只重视服装却忽略眼镜这样重要的配饰，在体现时尚和美的链条中没有找到适合自己的风格和个性，所以也不得不遗憾地说，他们与时尚圈的精彩永远不沾边。以上两种情况都成为了眼镜消费时尚化进程的绊脚石。
2、商家对消费者的引导不够
毫不夸张地说，人的一生离不开眼镜。即使你没有屈光不正症状，至少需要一副太阳镜为你抵挡阳光；也许你的双眼能够经受耀眼日光的考验，但年过半百时，却会十分依赖或许曾被你嗤之以鼻的老花镜，眼镜就这样实实在在地存在于我们的生活中并与我们的生活息息相关。眼镜作为配饰，可以衡量出一个人的品位高低，可以反映其内在的品质修养，也可以道出一个人的文化与审美素质，因此对一个人的形象包装无疑能起到画龙点睛的作用。可惜，现在很多消费者的意识还停留在“一副眼镜足矣”的阶段。上班族总是用一副框架眼镜或是—副隐形眼镜来打发自己；夜店里成群的年轻男女，已经接受“夜店”的概念，却没有“要为夜晚特别准备一副眼镜”的觉悟——还继续戴着白天上班戴的中规中矩的眼镜泡酒吧。为什么会出现此类现象？很大程度上是商家对消费者的教育和引导的力度不够。大多数消费者去眼镜店配镜，想到的都是如何矫正自己的屈光不正，什么样的太阳镜才能遮挡强烈的阳光，所以绝大多数消费者一次也只会购买一副眼镜。相应的，营业员在与消费者的交流中，也很少会主动向消费者灌输眼镜也是时尚配饰的概念。偶尔提到时尚美观最多也是为消费者解释折射率高的镜片比折射率低的镜片薄，戴上去要美观等这些专业技术方面的知识。只有在为消费者介绍太阳镜产品或是隐形眼镜产品时，或许会将眼镜的时尚概念推荐给消费者，但由于营业员本身对这方面的知识也了解不多，所以也不能为消费者提出有参考性的意见，消费者获得关于眼镜时尚的信息渠道仍然显得闭塞。
因此，“意识决定存在”成为眼镜行业目前在市场开发时的首要功课，意识的转变不是一天两天的事情，需要很多量变的积累才能换来质变的飞跃。随着消费者能力水平的提高，开发眼镜时尚化功能的时机逐渐成熟，目前的关键就在于引导消费者如何改变观念。我们可以看到，人们对脚的保护与装饰与以前已经不可同日而语。琳琅满目的鞋子有季节之分，可以搭配不同的服装，消费者可以根据不同的场合和功用购买不同的鞋子。而时下方兴未艾的“足浴”让我们的双脚享受到了洗脚按摩、修足等服务，年轻爱美的女土还会每月定期为脚做“美甲”我们对脚的美化与爱护尚且如此，何况眼睛呢?“面子工程”比“基础工程”更需要美化。作为眼镜供应商和零售商都有责任和义务让消费者认识到，眼镜是时尚不可分割的一部分，它们不仅会矫正视力、保护眼睛，更会给我们的服饰最后的平衡，从而使我们的形象更加完美。
二、改变消费观念，零售商应该用时尚文化引领培育眼镜消费
美国的一位总统礼仪顾问威廉?索尔比这样说过，当你走进某个房间，即使房间里的人并不认识你，但从你的服饰外表他们可以做出以下10个方面的推断；经济状况、受教育程度可信任程度、社会地位、成熟度、家族经济状况、家族社会地位、家庭教养背景，是否成功人士以及你的个人品位。往往当我们还没有看清或观察到对方的容貌，来不及揣测对的心理状态时，或许一副小小的眼镜已经给出了重要的提示。
纵观时尚舞台上的奢华时装SHOW，你会发观架在模特鼻子上的那一副副个性十足的眼镜会与所配合的服装给人带来强烈的组合视觉冲击，T型台上的模特儿或是冷酷、或是优雅、或是另类也或是神秘，眼镜与服装的时尚联袂效应也给我们带来了启示。任伺一套没有饰品装点的服装，只能称其为半成品。适当的配饰能起到锦上添花的效果，而眼镜往往是整体造型中的点睛之笔。
著名的品牌子表Swatch之父哈耶克在成功重组Swatch集团后，就明确表示，一定要尽力让消费者改变以往一块手表几乎用一辈子的习惯，让消费者习惯在不同的场合戴不同样式的手表。因此Swatch的口号是；“你有第二座房子，为什么不拥有第二块手表?”Swatch不仅仅意味着Swiss Watch(瑞士手表),也意味着Second Watch(第二块手表).“第二块手表”的概念让Swatch成为时尚潮流的引导者，在多变的流行文化面前，Swatch通过不断创新的设计来刺激消费者的兴趣。从1985年开始，Swatch每年都会邀请全球知名的艺术大师，包括画家、音乐家、建筑师甚至气象学家等，为Swatch设计Art Special系列，以反映当时的风尚潮流及文化。如今，Swatch已经成为时尚的代名词。
时代永远不会停止前行的脚步，—个时代总能造就属于这个时代的产物，甚至是决定它的流行走向。也许在过去，眼镜只是冰冷的矫正视力的工具，而今眼镜的完美工艺所传递出的是无限美感与真实。细细体味，就能挖掘出其中时而交错联系、时而又各自独立的艺术内涵。因此，每当我们把眼镜架上鼻粱时，同时也是在享受这些艺术的美感。与手表一样被称为配饰的眼镜，是否也能唤醒民众；你可以拥有几块手表，你可以拥有满柜的衣服，为什么不能再拥有几副不同的眼镜呢？
随着市场多元化的繁荣与消费层次的提升，消费者对于日常商品的消费形态也在改变，眼镜也渐渐往“搭配”、“美感”、“新潮”、“多功能”方面进化。因此，商家应该趁机引导消费者，让他们接受眼镜也如服装一样，可以有更多的选择这一理念。不同的场合、不同的服装、不同的季节可以选择材质不同、造型不同、功能不同的眼镜。对此，广州东方眼镜公司总经理宋宁说：“传统定义赋予眼镜的功能已经根深蒂固，消费者的意识不可能在一时得以转变，但是在目前情况下，眼镜时尚与消费者消费心理如何构成共鸣，怎样做到眼镜与现代时尚文化之间实现有效嫁接是行业值得探索和思考的，”温州粱明光视觉总经理粱恩惠在谈到眼镜时尚文化的时候说：“眼镜的时尚文化就是要为消费者消费眼镜找到一个理由。走出同质化误区，为消费者提供与各种场合相匹配的眼镜，需要靠行业努力引导。”
三、引导时尚消费，做大市场，供应商根据不同的
消费需求提供更多不同功能与美饰效果的产品
中国眼镜市场开发潜力之大是有目共睹的，但是由于开发广度与深度的欠缺，使得眼镜的时尚功能发展较为缓慢。问题是多方面的，除了消费者对眼镜时尚的认知度与重视度不够外，眼镜产品在设计，品牌意识等方面的落后，也成为眼镜时尚消费在中国裹足不前的重要因素。
从物理学上讲，只有目的相同波长又正好吻合的两束光叠加在一起，才会达到最大振幅。将这句话套用到眼镜消费上就是：只有产品诉求与消费者心理需求高度吻合，才能形成最大的购买力。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费能力的成功人士以及讲求个性的年轻人，他们正逐渐成为主力消费群体。他们中的一些高端消费者已经开始对自己的时尚品位越来越有信心，他们也开始转向，更希望去挑选一些独特的眼镜使自己和其他人区别开来。其中有消费者就表示：“当我了解了时尚趋势后，我开始喜欢买那些不是那么出名的眼镜，我不喜欢那些被众人一眼就能认出的Logo显示在眼镜上。我更喜欢一些设计师品牌的产品。”
眼镜品牌以及产品需要在文化内涵的挖掘和思路的开拓上，酝酿一场时尚化革命。就目前来看，眼镜更多时候还是和传统的因素关联在一起，因此也导致眼镜的时尚文化内涵陷入了一个同质化误区，导致一些产品文化内涵虚无、挖掘潜力不足，消费者辨认无依据，文化对品牌的推力减弱。造成此种情况的原因，固然源于消费者对眼镜的传统认同感较强。
但是更多的原因是我们行业没有适时研究和顺应消费者组成结构以及心理需求的变化。而新型消费者尤其是年轻消费者，他们更看重的是精神暗示和启发，更关注如何满足自己的个性需求，这已经成为一种消费心理形态。
为了赢得更多的消费者，眼镜生产企业不妨从商业的角度出发，从产品入手，看看到底什么样的产品才能捕捉到更多的有效消费者。眼镜企业不能局限于成为眼镜产品的供应商，同时还更应该成为时尚的供应商。但凡可以为时尚加分的产品都值得去研究、去开发。在眼镜设计领域里，最值得关注的就是眼镜消费的符号化趋势。眼镜没有代替品，为了迎合大众日益提高的审美观，眼镜正在由以使用功能为主的耐用消费品，演变为体现个人风格和独特品味的符号化消费品。这也向我们的生产企业提出了新的课题：企业在产品的设计开发中不仅要关注技术因素、更要关注社会经济、文化政治环境的变化对人们内心世界的影响以及由此带来的社会风尚的变迁。近年来，由于时装界向眼镜领域的不断渗透，国际眼镜的流行趋势越来越多地受到时装的影响。逐渐流行的造型夸张、色彩鲜艳、镶嵌宝石的眼镜的发展势头已经让那些始终与流行时尚刻意保持距离、风格保守的人土不得不正视它的存在。
请记住香奈儿总裁约翰?伽兰提克(John Galantic)那句话：“消费者在不断地向前进，我们也要和他们一起进化。”前景是壮丽的，道路是坎坷的，眼镜产业时尚化进程更需要业界有识之士的共同努力!
转于：中国连锁经营实战网
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发表于 2016-9-22 08:37:24