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<font face=宋体 size=4> 面对中国巨大的市场，每个行业都在抓机遇，每个行业都在努力拓展，争取在这个庞大的市场中分一杯羹，眼镜零售行业也不例外，笔者从事眼镜行业也有一段时间，现在就眼镜零售门店进入新进市场的战略规划，谈谈自己的看法。
眼镜行业简介
眼镜行业是一个半医半商的行业。记得很多零售门店在对新进员工进行培训的时候，都会用3个1/3给员工上第一课，第一个1/3，为屈光不良患者解除痛苦；第二个1/3，为提供自己工作机会的企业发展做出自己的贡献；第三个1/3，为个人的发展提供一个平台。从这个角度我们不难看出眼镜零售门店区别于其它零售行业的特点。近几年来,眼镜更从功能性商品进化到时尚商品，这更加深了管理的深度与难度。眼镜行业的产品分布有：镜框、镜片、隐形眼镜、药水、太阳镜以及其它一些特定的产品。镜框是耐用产品，兼顾时尚性和功能性，镜片是光学产品，具有很强的功能性，隐形眼镜，是美容产品，主要适合一些特殊人群以及一些爱美的年轻人，药水只是隐形眼镜的消耗品，太阳镜具有很强的时尚性，可以说已经与包、化妆品等一样成为时尚的一部分，其他比如老花镜、游泳镜等也是眼镜零售店特有的商品。眼镜零售业主要的产品是框架配镜，因此这就注定了他另外一个特点，其顾客回转周期很长。
中国眼镜零售业，在经过过去10年高速发展的黄金时期后，现在已经进入了一个相对理性的稳定发展阶段，综观国内眼镜行业的现状，我们会发现有以下几个特点：
一、群雄割据，诸侯争霸
用“群雄割据，诸侯争霸”来形容现在的中国眼镜零售业现状一点都不为过，可以说在中国每个城市都会有一家到二家规模很大的眼镜零售门店统治着当地的市场，但是仅仅局限在当地市场，很少有跨省发展的眼镜连锁集团。
二、鱼龙混杂，良莠不齐
在一些二、三级市场甚至一些一级市场，也存在不少眼镜零售门店，专业上不达标，服务不完善，很大程度上伤害了消费者的感情，造成了外行看来的眼镜行业的所谓“暴利”，随着国家进一步的规范眼镜行业，这种情况在以后会有很大的好转。
三、市场迅速发展，行业规范标准滞后
现在国家有了眼镜加工的标准规范，但是针对镜片或者框架以及隐形眼镜的行业标准严重滞后，这给行业规范也带来一定的难度，所以也造成了消费者所感觉的眼镜“贵”。
四、人才培训机制不健全，行业人才显的匮乏
早期的眼镜零售业是在计划经济时期从国营企业发展起来，很多老字号在各地都隶属于地方政府企业，而眼镜本身也隶属于小商品范畴，并没有属于特殊商品范畴。改革开放后，很多的民营眼镜零售门店发展迅速，不否认他们对国内眼镜零售发展所做出的贡献，但是其固有的知识水平和认知程度也导致了其在战略考虑上的欠缺，因此针对人才的培养，也显得落后，还好我们可喜的看到，现在不少高校都开设了相关的专业，同时一些企业本身也更加重视人才的培养，需要明确的是我们现在不少的民营企业的老总也应该更多一些包容心和大家风范。
五、家族管理一统天下，职业经理人不“职业”
家族管理固然有他的优势，但是当企业发展到一定程度，必然要走引进外脑的工作，但是现实情况是，我们的很多眼镜零售民营企业宁愿是更多的相信自己家族内部的人员，即使有了所谓的职业经理人，也是持很大的怀疑态度，这个很大程度上限制了企业的发展，同时也遏止了职业经理人的创业*。
六、国外大型眼镜零售行业虎视眈眈
随着中国大陆零售业的全部放开，在最近几年内，国外的眼镜零售大鳄，必然通过其强大的资本优势不断的侵蚀国内的眼镜零售市场；道路是曲折的，前途是光明的，作为眼镜零售业的从业人员，我仍然坚持眼镜零售业是一个非常有朝气的行业，他的发展前景是广阔的，针对现在国内不少眼镜零售门点纷纷走连锁拓展的道路，本人想就眼镜零售店进入新市场如何进行战略上的规划谈谈自己的看法。
零售服务业的营销特点
零售业是产品交到消费者手中的最后终端，也是最直接与顾客互动的环节，因此营销战略比较复杂。在营销理论组合上我们除了要考虑一般的营劳组合4P（产品、通路、促销、价格）因素外，我们还要考虑服务的人员（营业员），服务的规范流程和购物的环境。
服务人员
在营销组合里?意指人为元素?扮演着传递与接受服务的角色。换言之?也就是公司的服务人员与顾客。服务的特色之一是“服务的产生与顾客消费可以同时进行”? 因此?公司的服务人员极为关键, 他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。事实上?服务人员与质量即是“产品”不可分割的一部份。公司必须特别注意服务人员质量的培养与训练?时时追踪他(她)们的表现。尤其是服务业?人员素质参差不齐?服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系?还得兼顾未购顾客的行为与态度。例如: 一位店长对于未购顾客所反应上来的不满?仍然得谨慎的加以处理。
服务环境
可以解释为“在一个购买环境里?服务得以传送?任何有形的商品透过服务传播及表现而更完整。” 服务环境的重要性?在于顾客能从中得到可触及的线索?去体认你所提供的服务质量。因此, 最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。服务环境本身(如: 外观、装潢、摆设、配置等)是顾客评估服务程度与质量的依据?特别是零售店、餐厅、旅馆等。简言之?服务环境就是产品本身不可或缺的一部份。
服务过程
这里的过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。例如: 超市的自助式服务与高级餐厅的全套服务完全是两码子事。进一步说?如果顾客在获得服务前必须排队等待?那幺这项服务传递到顾客手中的过程?时间的耗费即为重要的考虑因素。行销人员必须了解“排队”与“等待中所耗掉的时间”能否被顾客接受。
针对零售服务业的特点，我们在市场拓展中，我们要考虑以下几个因素：
1、有限的资源: 中国市场非常复杂，在市场成熟度、开放程度、潜力、排外性等方面有很大的差异性，在有限的资源内，必需有严谨的发展计划，才能发挥到最佳的效果；
2、销售据点的取得: 零售业需要提供舒适的购物环境给消费者,因此销售据点是所有零售业竞争的重点之一。在一些都市里的重要商圈,更是各家连锁集团的必争之地，快餐业、服饰业、手机业、眼镜业等等都在竞争销售据点。销售据点的取得也是零售业扩张速度的瓶颈之一。
3、员工培训: 零售业在服务的内容部分也有很大的差异，如快餐业，服务的内容就很简洁。 眼镜业与顾客的服务内容及互动就很复杂。 不同的零售业因服务内容的差异，员工培训也因此大不相同。眼镜业的基本培训就要6个月以上，而快餐业可能只需要2个星期的培训就可以上岗。培训的长短也影响每一种零售业发展的速度。员工的培训素质是企业长期发展的根基。员工的培训素质不佳,在零售业初期发展时不会有很大的差异，当一个企业在快速扩张时，培训体系的优劣就会影响企业发展的稳定性。零售业的培训体系堪称是零售业发展的根基，培训体系无法跟上企业发展速度，该企业现有的成果是可虑的。
4、管理人才培养计划: 快速发展的企业管理人才也要跟上。零售业最基本的管理干部是“店长”。店铺为零售业的基本业务单位，每开一家店,就需要一个店长(也需要副店长)，除了店长的培养外，都市级、省级的高级管理干部也不能缺乏。 因此管理人才培养效率如果无法提升，零售业要快速发展会有相当大的困难。
5、都市发展先后顺序: 零售业全国版图，需要制定一个发展计划，都市发展的优先顺序是战略重点。中国地域上差异很大，在有限的财力、人力、物力资源下，都市的开发顺序会直接影响企业的资源累积及发展速度。一级城市如北京、上海、广州、深圳，市场大、费用高、竞争激烈。一级城市的发展对企业的知名度可以起到灯塔效果，对二级城市的发展有推动的效应。二级城市市场较不成熟，但是发展潜力好，费用较低，竞争没有一级城市激烈。在二级城市展对全国知名度的累积比较慢。
6、服务流程，管理标准化: 服务业(零售业是服务业的一种)最难克服的问题就是服务流程及管理流程标准化的问题。零售业如果无法在服务流程、管理流程上完成一定程度的标准化，很难成为一家真正的连锁企业，充其量是一家企业拥有很多挂统一招牌的店铺。
有了理论的支持，那么在实际操作中，针对我们一个市场进入之后，我们应该如何在当地市场更好的尽快打开局面呢，笔者认为应该重点注意以下几个方面：
一、店内营销
眼镜业是一个商品比较不透明化的行业，因此，销售人员有相当大的影响力。眼镜行业除了博士伦产品对消费者有一定的拉动力之外，其他的品牌拉动力相对较弱，因此就要靠我们推的力量了。
A. 眼镜行业的员工需要在专业、服务以及销售技巧上有相当的培训，员工不仅需要知道视光学方面的知识，还必须对所有销售的品有很熟悉的了解，比如一些特殊镜片的销售等。因此员工技能的培训需要很长的时间。同时员工的服务态度和服务品质也是零售成败的关键。
B. 服务流程上，每个零售业服务流程上有很大的不同。这里我们经常用一个经典的故事，消费者到肯德基或麦当劳消费心甘情愿的自己排队等候并且自己拿着自己是食物找到座位，奇怪吧，但是如果在国内的任何另外一家餐饮业都不会出现这样的情况吧，这就是服务流程规范带来的积极效果，那么针对眼镜零售的服务流程该如何呢？员工对顾客的服务流程及相处的时间就是最好的营销手段。眼镜业的服务流程分为销售前与销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部 |
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发表于 2016-9-22 14:42:27