业务员：在路上，在风雨中……

高密眼镜

又是年关将至，各公司业务员正在路上，行色匆匆，长途奔袭，在游说，在收帐，在遭白眼，在挨打……尤其这群人，在听《赢在中国》主题曲《在路上》会泪流满面。这群人，他们时常身心疲惫，内心紧张，回头望，销售指标是脚下的影子，如蛆附骨；往前看，是零售商那冷若冰霜的脸；但是，十月冬衣未裁剪，全家尚在寒风中，咬紧了牙关，还要往前赶……           　　   就目前所知，已经有两位业务员命丧途中。一位是一家镜片公司业务员，酒后与某零售商老板乘车同行，老板开车遇车祸，车上共4人，3人受轻伤，该业务员由于烂醉如泥，浑然不觉，头部重创，当场命丧车中，消息传开，业界唏嘘。该业务员平时酒量一般，肯定是为了收到帐款，才过量至烂醉，如果稍有意识，有本能自我保护的动作，断不至于丧命。另一位，一家隐形眼镜公司业务员，为了赶路，长途赶路，所乘汽车翻到山谷中丧命。同样，业界认为，如果不是指标压得那么重，那么急于从一个城市赶往另一地，或许就不会……           　　   在某城某眼镜店采访，记者在等老板到来时间，有人奉茶；顾客上门，有人端水，只有供应商业务员无人搭理，满面尘烟，似直接从车站过来，拎个包，神情木然，看见老板出来，该业务员赶忙挤出笑容迎上来，老板冷梆梆扔一句：“忙，没空！”就将人撂那儿了。记者说，怎么也让人坐下来，喝口水等啊！老板说，太多了，哪里照顾得过来。后来在饭桌上，有某外企大品牌业务员在场，谈笑风生，两相对照，记者心中发冷。记者跑采访，也辗转无数城市，大多数老板还是待人进退有据，不失风度，对供应商业务员至少能够礼貌相待；但每次出门，总也遇得见那么一二副势利嘴脸。           　　   丹阳一家镜片公司业务员到山东曲阜某眼镜店收帐，好几次都未果。后来公司决定中止合作，业务员再次前往清帐，这次业务员全身而退都不可能了，该*商老板叫了人将公司业务员一顿海扁，打得业务员鼻青脸肿。从性质看，完全够得上“雇凶打人”。但此老板为当地一霸，业务员孤身一人，呼天天不应，但还是到当地派出所报了案，不良老板闻讯追到派出所，还要继续打人。公司赶紧派人带着律师，前往山东，但到底人生地不熟，解决结果，只是结清了帐目，至于“雇凶打人”真凶则无法追究了，业务员用一顿挨打，只换来了一个“清帐”。后来，通过各种渠道了解到，各公司的业务员在外面被眼镜店老板找人打并不鲜见，就是一家公司统计下来，一年总要发生好几起。至于遭白眼、受冷遇则是家常便饭。业务员在外面钱财被偷、被抢的例子，简直不胜枚举。看来，要做业务员，没有比较坚强的神经，这碗饭是吃不下来的。           　　   面对种种堪忧状况，供应商老总也是“脚趾都抓紧了”，积极想办法应对。每个月的10号前后，供应商老总们都会告诉来访者，这两天不方便见面，因为业务员要出门，这两天出门有壮行会，挨个谈话，落实出行路线，千叮咛万嘱咐，路上小心，工作要讲策略，和客户要处理好关系——到月底，业务员回家，要洗尘，提到嗓子眼的心勉强可以放下几天。           　　   大一点的公司，在管理制度上要完善一些，包括业务员升迁制度、薪酬制度、常年法律顾问跟进等都在不断得到加强。同时尽量将公司营造出比较有“家”的氛围，让业务员产生归宿感。比较可怜的是小公司的业务员，公司没有清晰的市场规划，业务员就看不到未来和前途，业务员和公司之间只有赤裸裸的业务关系，业务员凭业绩提取销售提成，公司在江湖上没有名气，出门就遭白眼，货款收起来难上加难，人生变得了无生趣，找钱活命成为唯一目的，信心越来越不足，越不足越要不回钱来——我们行业中小企业不少，这样的业务员群落也不小，人数更不少，所以问题显得比较突出。           　　   这样导致业务员队伍自身也经常出事，人上一百，形形色色，业务员的能力有大有小；承受力也有强有弱；品德上，有的业务员持身严谨，有的则疲懒懈怠，所以在处理问题上也会出现完全不同的结果。管理不善的公司常出现业务员挪用公款，或者卷款私逃的情况。供应商也时常接到零售商对业务员的投诉，比如，不同公司的业务员负责相同区域销售业务的时候，为了节省房钱，汇合起来在一个宾馆里开房间，这本身无可厚非，结果却时常在一起聚众赌博、嫖*、胡吃海喝。更有甚者，还将客户的店长、店经理也一起拉进来参与，还美其名曰是为了帮公司扩大销售，有的还找公司报销这笔“公关费”。混得久了，有的业务员也因此勾结眼镜店长或者经理，做出一些损害各自公司利益的事情，比如由业务员从其他公司拿货，由店长经销，所得按比例分赃，回头还大言不惭向人说，这样做很保险，因为彼此很讲“诚信”。           　　   有的业务员以“色相”引诱女营业员，那些从来没有离开过本地的单纯的营业员，哪里架得住这些走四方的老油条业务员的诱惑，所以屡屡上当，个别老油条业务员尝到甜头，竟逐渐变成了这个行业的“花花太岁”，回到公司后，还绘声绘色还讲给其他业务员听，同时还洋洋自得说：“老子祖国处处有亲人”，对新业务员起到了极坏的影响。这虽然是个别人，但败坏了供应商的形象，也让零售商对这样的“害群之马”颇有微词；更可气的还因此触动了个别不良供应商的“灵感”，专招一些长得眉清目秀的“小白脸”，专门勾引零售商店的王牌业务员，以扩大销售业绩，气得零售商大骂：缺德，生儿子没屁眼！           　　   在市场经济条件下，销售员早已经成为一个阶层，在全社会中，队伍庞大。在眼镜行业，也是一庞大人群，但是他们的生存状况却很少被作为一个重要议题加以关注，各种峰会、论坛办过很多种类了，却从来没有哪一次是专门为业务员举办的。各公司也只是管好自己公司的业务员，几乎没有为业务员的事情来做一些横向协调。在丹阳有业务员总教练之称的凯越公司总裁乔静鸣却在不同场合提出这个问题，呼吁行业关注这个群体，他认为，毕竟这个群体已经有人付出了生命和鲜血的代价，难道还不足以引起重视吗？他认为，业务员队伍之所以有这么多问题存在，行业没有高度重视这个群体，也是原因之一，他说，要看到这是个非常年轻的群体，朝气蓬勃，很多刚跨出校门，经过短暂培训，就要面临这么复杂的市场环境，这和他们获得的人生经验是极不对称的，大部分都在20出头年龄，人生观、世界观根本没有定型，很容易受到外部影响，而过重的销售指标和市场上的冷遇，很容易造成他们心灵上的扭曲。回过头来，受伤害的首先是他们自身，接下来就是行业，因为在很多境遇下，他们的人格没有得到起码的尊重，很多人承受不起零售商的白眼和雷霆斥责，很可能使他们产生逆反心理，甚至做出害人害己的过激行为。           　　   人要有尊严地活着。但这对各公司的业务员而言，只有在理论上是成立的。从目前现实看，国家虽然刚刚出台了供应商和零售商的准则条例，零售商与供应商结货款的时间不能超过60天，但从行业现实来看，条例的推行几乎是不大可能的。零售行业也在快速发展中，零售商用供应商的钱开店，以扩大在本城眼镜零售市场的“版图”是普遍现象。零售商定时按合同给供应商回款几乎是天方夜谈，除了少数大型零售商以外，几乎所有的货款都需要业务员去催回来，所以，业务员是供应商保持正常运转的关键，但业务员没有得到应有保障和尊重。如果调查有多少供应商为业务员买了多少人身保险，那一定是令人失望的数字。这样的不对称，何以让他们的心态保持平衡？
   从四海一家的角度说，行业应当把他们当成子弟兵来看，因为他们为行业的繁荣正做着应有的贡献，对他们的关心、尊重、爱护以及监督是必须的。他们在路上，在风雨中，值得全行业的关注。