眼镜定单 接之有道

台湾眼镜

来源：《眼镜导刊》 作者：公春龙
题记：一次在同眼镜行业消息灵通人士——温州支点软件（眼镜管理软件）公司老总唐宇聊天时，唐宇透露：“温州某眼镜公司老板娘***看上的定单没有能跑得掉的，一拿一个准。”后经多方了解到，此君确实了得，此君接眼镜定单的能力几乎为业内人士所公认。但同时也得承认，此君所在的公司在行业内也是名列前茅，公司做得产品也很过硬，近几年发展势头迅猛。
    中国眼镜企业几乎都是外向型的企业，只有少部分企业做内销。就这少部分做内销的企业中，专门做内销的也很少，或者是在做内销的同时做外销，或者说是在做外销的同时做内销。眼镜生产企业做直销的几乎没有，几乎都是做定单加工的。因此，“眼镜定单”，成了眼镜企业最想要的东西。

    成本增加  企业压力巨大

   “早在2000年前，甚至2004年前，只要眼镜做得差不多，质量过得去，通过眼镜展会、外贸公司等渠道接单，眼镜定单不用太愁。”某眼镜人士表示。
    2005年以后，眼镜企业经营成本急速增加，企业面临着巨大压力：一是眼镜原材料飞速上涨，某些材料的价格几乎涨到了原来的3-4倍；二是企业劳动力成本直线上升，工人的工资普遍增加1/3左右；三是人民币升值、美元贬值，4月中旬人民币首次突破7元兑换1美元，中国眼镜产品的价格优势不再明显；四是劳动合同法的实施，据一般行业测算，劳法合同法的实施几乎增加企业10%-15%的成本，而一般眼镜企业的利润也只有10%-20%；五是出口退税影响，国家退税政策仍在发生着微妙变化，不少出口企业指望靠退税生存的企业也将处于危难境地。
    面对企业成本的急速增加，眼镜企业却不敢轻言提价，“不提等死，提了快死”，别的企业不提价，你的企业提价了，你的客户会很快被别的企业“吃掉”。与之紧密关联的便是定单，眼镜定单，眼镜企业要生存要发展，就要保持一定利润，就要保持足够的定单。

    眼镜定单  企业接之有道

    君子爱财，取之有道。套用在眼镜企业接定单上，可以说是“眼镜定单，接之有道”。
    无论内销还是外销，眼镜企业靠什么接单？
    一、创建品牌，提高产品附加值。
   “眼镜企业面临第二次创业——品牌创业。”温州市眼镜商会会长叶子建说，“眼镜企业必须提高产品品质，创建自已的品牌，提升产品附加值。”
    叶子建说，温州眼镜人凭着吃苦耐劳，凭着对市场信息的及时把握，凭着温州人在全国乃至全世界的市场人脉，积累了一定的财富与经验，完成了第一次创业。如今，温州眼镜产品品质已有了很大提升，眼镜企业已具备了国际一流的眼镜机械设备，且炼就了对国际眼镜流行款式、时尚潮流超前的敏锐嗅觉，现在已到了创建品牌的时候。同时，叶子建也指出，创建品牌不是一朝一夕的事情，品牌发展需要一定时期的沉淀、去沙取金，留下来的才是品牌。日本眼镜发展已有70-80年的历史，才了创出自已的品牌。相信再过10-20年，国际上也会有属于温州的成功眼镜品牌。
    二、寻找新的模式，拓展营销渠道。
    浙江信泰集团连连做出大动作，2006年信泰集团子公司上海意高眼镜有限公司成立，代理了FENDI、CK、Calvin Klein、NIKE、Michael Kors、NAUTICA、柳川一郎等国际知名品牌。07年，信泰集团引入的美国百年眼镜连锁品牌——玛士高温州店开业,这标志着玛士高全国已有7家店。08年，信泰集团投资兴建的120亩地的现代化工业园区，今年8月将部分厂区将投入使用，明年8月信泰公司将全部搬入新园区。所有这些动作都为一点：夯实基础，全面揽下代理的国际知名品牌在亚洲区域的市场销售、自主设计、研发生产，并带动自主品牌——海豚品牌，提升品牌知名度。这无疑为眼镜营销创造了新的渠道。
    三、精细化管理，向企业内部要效益。
    温州市锦泰光学有限公司2003年成立，不到5年的时间，已成为上亿元企业，在眼镜行业不能不说是奇迹了。精细化管理，是锦泰的一大特色。据锦泰光学董事长董志效介绍，公司一成立便聘请了台湾眼镜职业经理人担任公司总经理，管理技术、生产。由于台湾眼镜领先国内眼镜三五年，在国内眼镜人还在苦思冥想的时候，锦泰已轻松把最新技术、信息运用到企业。董志效透露，一般企业需要40多个工人的车间，锦泰由于全部引进了自动化机械设备，仅用4人。劳动合同法的实施对锦泰毫无影响，因为锦泰本来就很规范。
    四、加强沟通，注重客户需求。
   “这年头做生意的还有傻子？没有了。”温州东飞眼镜厂总经理黄相东说，“一旦把客户当傻子，最后受伤的只能是自己。”东飞眼镜的日本客户很欣赏黄相东，因为黄相东每次接到定单后，都会提一些中肯的建议，让客户觉得黄相东非常重视、非常用心。而黄相东也喜欢跟要求高的尖端客户做生意。黄相东说，跟这些客户做生意，能从其中学好不少东西，然后带动公司一块前进。专攻高端客户，自己多钻研高端产品，一旦产品被客户认可后，客户反而认定自己，不会轻易改变下单企业。
    寻求突破，创新产品，创新渠道。企业左右不了外部环境，却可以改进自己。当自己“强大”了，企业无需再担心生产成本增加，自然也无需再烦恼没定单了。