夫妻眼镜店 凭什么占据眼镜零售业半壁江山

怀远眼镜

从国内眼镜零售业的发展历程看，老字号、国营店、夫妻店是早期主要的业态形式。但是，随着市场竞争的逐步加剧，形势发生了变化。据有关资料显示，目前的眼镜店大多是夫妻经营，占据了眼镜零售业近2/3的市场，近13500家左右（大型夫妻眼镜店暂不例入计量之内）。不过，这些夫妻店营业面积小，员工少，业绩也飘浮不定，特别是在大型眼镜店和连锁眼镜店的冲击下，夫妻店的生存状况更是难以乐观、迷惘难营，处于竞争的弱势状态。　
笔者采访中感知，现今的夫妻眼镜店，虽诸多的劣势和困难，却依旧悠然自得的持续经营。那么，夫妻店的优劣之处有哪些？凭什么在竞争激烈而又“乱市”的眼镜零售业中安然立足，并且占据眼镜零售业半壁江山？

一、差异化经营点——以弊得益　　

1、经营模式虽然简单无序、无规划设想，却也适宜于夫妻经营。夫妻每天只知道应付日常的营业，最大限度的销售眼镜，最小程度的控制支出，以低廉质好配置货品以求薄利多销，实现其利润多元化。这种夫妻店的管理简单无序，只瞻顾眼前的平稳生存，不会把经营模式与发展规划的太远，从实际因素分析而言，此种经营模式确实比较适合夫妻眼镜店的经营，也截然有别于大眼镜店的经营。　　

2、经营管理意识浅薄，以随心所欲、个性化决策，创其夫妻店“随和”经营格调。经营不存在管理理念，经营原则，经营文化等。经营过程随意化色调非常浓重，以主观论断，率性行事决策经营大事。夫妻店就是要塑造这种随和随意形象，压缩与消费者的代沟距离，以易近、亲昵的外表更能亲切沟通。　　

3、销售服务虽不及大店规范完善，却灵活而独具匠心。夫妻店的服务规范程度虽然不及大眼镜店，却可以以“亲朋式”的服务战略为经营服务主调，把消费者打造为老朋友式、亲馨家人式的顾客，并且长期积累顾客配镜资料及一些生活小资料。即能真正的贴近顾客内心的购物欲望，根据顾客当时的接受程度和心理因素随时调节价格。以不同形式调节价格、最大限度的进行让利、柔性销售。　　

4、营运体制虽不明确，但也有分工，人员稳定可靠。经营职责上，要么共唱共谱，要么你唱我谱，经营决策上大事商议，小事谁遇着谁说了算，都可以做主解决，经济账款公开共同管理。经济由其中的夫或妻负责管账，属于半公开制（通常都是妻子负责帐簿，丈夫负责款项调控）。不难看出，夫妻店的职责分工远不及大眼镜店的细致，也因其特有的“一家人”之优势，在合联互补中谋求着发展。　　

夫妻店人力资源缺乏，但其特殊的组合背景，使得人员经营比大店要稳定。夫妻俩日积月累的共同打拼店面，以老店面熟知亲昵的面孔迎对消费者，使消费者在挑选眼镜店配镜过程中，更能放心、省心。这种夫妻店的特有人员模式，使得夫妻店的销售技巧、验光技术也日渐老成精益，成为经营中最宝贵、最稳定的资源，这是任何大眼镜店不可比拟的条件。大店人员都是雇佣制，流动性较大，相对来讲不是很稳定。因此，大店纵然实力强大、服务何等规范，也不及夫妻店对老顾客的配镜和生活小资料方面的掌控程度深，更不及夫妻店根深蒂固的人脉资源。　　

5、夫妻店的配货实力虽不及大型眼镜店，但以价廉，款新、样多为经营销售之策。因此，夫妻店的货源渠道分散，除了原有货源市场外，还在另寻一些散的批货市场。批货比较注重价格、款式新颖程度，不会过多的注重品牌知名程度和产品的质量问题。以中低档为主，品牌较杂、更换也快，产品不是很稳定。虽然也配置小部分的名牌产品，但主要以杂牌、价廉新款的产品为主销。很多夫妻店还多元化、多采点的配置休闲款式，以新款多样化弥漫货源上的不足和旺销淡季的利润差补。

二、引领消费群——以廉博众、款新样杂

以学生据多，社会群体次之；夫妻眼镜店大都择址于学校周边，虽以学生消费为主，却也很注重吸引社会人士的消费。以价格低廉促销战为主导，多种多样的产品和款式为辅，吸引学生及社会群体配镜。很多学生和社会人士配置眼镜欲求低价的，往往是先在医院验光后再到夫妻店配镜。很多夫妻店虽然以低价位的近视镜为主，却还在季节差上加大力度销售中低价位的体闲眼镜，以中低价格、款式新颖、质感较好的休闲眼镜畅销于社会人士和老客户。

三、夫妻心态——收入斐然、比打工要强　　

夫妻眼镜店摊负成本小，利益回收要比大眼镜店稳妥一些。夫妻眼镜店的大体收入，基本上是比上不足、比下有余。能经营运行的一般都要处在保温线以上（低保线基本临近二千元左右），否则就会失去夫妻店得以生存、立足的必然条件。

四、风险指数——本小担轻、能避大浪　　

眼镜经营的场所相对其它经营行业来讲，要求较高、资金投入大、成本摊负重，所以，经营的着眼点要把准脉络，否则，稍有不慎，要么亏空，要么掉在半空被套住。夫妻眼镜店的投入资金大都保持在十万元以内，负担要小一些。至于市场的激烈竞争、价格的“乱市”，夫妻店多少会受到影响，但因担负的成本小，风险小，比起大店的经营、规模、消费模式都比较低略。因此，市场即便有大的波动，对夫妻店只能是有所波动而不会造受重大损失。因此，谋求发展的夫妻店亦好，无所宏图的夫妻店亦吧，依旧悠然经营,只是添加了几绪经营愁点而已！　　

以上分析后,不难看出,夫妻眼镜店在风险无处不在的现代市场中扬长避短，趋利避害。在经营过程的诸多劣势与困境中，立足于自身，寻找出与大型眼镜店无法比拟的相对优势，凭借其特有“小”的优势，依然占据眼镜零售业市场。但是，纵观全局，无论夫妻店以何种优势得以立足，必将步随其经济的发展而逐渐被替换！