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好的时候每月纯利5000元，坏的时候仅一千多点，让大学生做代理商和低价竞争导致生意不稳定
4年前，赵长路利用业余时间在易趣网上买点小东西，也正是这段经历，让赵长路走上了成为网商的道路。
当时，为了给自己配一副眼镜，赵长路和朋友们一块去网上店铺团购，没想到对方给出的价格比实物店铺零售价便宜很多，由此赵长路灵机一动，何不在网上卖眼镜呢？
2003年，赵长路在淘宝上的网店“专业眼镜”开张了，货源都是从重庆的眼镜经销商处进货，价格虽然不是最低，但已比外面的实物零售店便宜1/3，仍然有赚头。
网上眼镜店开张初期，赵长路到处给人介绍自己的网店。他把自己的目标市场主要定位于两个：学生和白领。刚开始的时候，生意还不错，好的时候一个月纯利润在5000元左右。但随着网店的发展，赵长路的网店生意也遭遇了发展瓶颈。
在学生市场上，赵长路在许多大学发展一位大二或大三的学生当作自己的代理商，让他们在寝室和学校进行推销。没想到效果刚开始还行，后来就发现这条路越走越窄。“像我们这种眼镜销售，属于专业性比较强的，代理商需要不断的教，不可能教一次就上手。让我为难的是，代理商学会了以后，做了不久就忙其它的事情，这种问题就很麻烦。我最多的时候发展了十几个学生，但留不住，效果很差。”赵长路说。
在竞争日益激烈的今天，同行的低价竞争也往往让赵长路困惑不已。“有时顾客常常拿着别人的低价眼镜跟我讲价，我都不知道怎么回答。”
从2003年开网店到现在，网店生意时好时坏，好的时候一个月纯利润在5000元左右，坏的时候就只有一千多点，生意不稳定。如今赵长路已经准备清理库存，转型销售其它商品。
专家提醒：近视眼镜不适合网上卖
主持人：今天请到俱乐部的嘉宾，一位是传统眼镜销售大腕，一位是资深网商，分别代表不同的销售领域。不知两位对这位网商的现状有什么看法？
叶定坎：首先我认为他选错了销售产品。从目前他的销售结构来看，他的销售主要是近视眼镜和隐形眼镜，但这两种产品都需要专业性很强的销售人员。以我们公司为例，一个新进员工从进来，到站柜台销售，至少要2－3个月的熟悉时间，熟手至少要半年培训时间。比如同样是500度的近视隐性眼镜，不是说换个品牌那么简单，还要根据每个人的具体情况来进行搭配，否则很容易出问题。
Jasmine_sun：网上销售眼镜是件很难的事情，除了试戴，还有售后服务，眼镜行业是一个长期服务的行当，不容易。不如专注卖一样，比如太阳镜。
主持人：不知千叶眼镜有没有尝试过网上销售？
叶定坎：我们也在网上销售，不过我们限制得很死，主要是卖太阳镜和相关的护理产品，因为在网上销售产品，首先要考虑易卖性，太阳镜和护理产品在网上销售相对近视眼镜来说，成熟得多。
Jasmine_sun：我认为这位网商找学生卖眼镜这个策略也不对。因为眼镜销售专业性比较强，培养一个学生做代理，他如果以后不代理了，商家的时间损失就很大，与其这样，还不如发展学生来推广他的网店。
主持人：赵长路还提到一个问题，就是他的网店因为售价低，经销商可能随时会取消供应，面对这个问题，两位有什么好的平衡办法？
叶定坎：肯定没有办法平衡，如果扰乱了正常的市场秩序，经销商肯定会进行整治。
Jasmine_sun：一定不能把市场价格搞乱，否则对大家都没好处。 |
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发表于 2016-9-22 20:15:54