上海科瑞：稳步升起的一轮新日
科瑞，在中国眼镜行业可以说是个新名字。上海科瑞眼镜有限公司成立于2004年，在短短五年时间，她的知名度和影响力经蜕变而大大不同 。 更重要的是，其商业信誉堪称有口皆碑。 从最初的默默无名，到如今被认为是中国大陆新一代眼镜代理商的代表性企业之一，科瑞光学是怎样一步步走来的呢？她成功的经验是什么，经营眼镜事业的准则是什么，未来又会有怎样的发展？ 初来乍到 科瑞光学的母公司是台湾清眼堂公司。 清眼堂公司于1988年由几个年轻人合伙创办，从区域代理开始做起，逐步发展成为在台湾地区有一定影响力的一线代理商。后来，随着中国大陆眼镜事业的日渐兴起，公司开始有意进入大陆市场，谋求更深远的发展。 不过，在台湾市场有所成就的清眼堂公司，面对大陆眼镜市场，还是一个“新人”，对于大陆的眼镜行业状况、行销方式、潮流趋势等诸多方面缺乏足够的了解，必须从“试水”开始。但是，派谁去开拓这个市场呢？ 在一个以销售为主体的代理批发公司，几乎每个主要工作人员都必然联系着一批客户资源。去大陆开拓一片新市场，固然是个不错的机会，但也意味着要放弃在台湾地区苦心经营的现有客户，远离故土，到一个陌生的环境里从头开始，成败犹未可知——风险之高不言而喻。因此，清眼堂公司对全体员工公开了向大陆发展的意图，希望能有人主动请缨。 有人站出来了，他就是王保权。 王保权大学时念的是数学系，毕业后曾为程序设计师，从事软件开发工作。后因缘际会在亲戚的邀请，才接触到眼镜行业，从事地区眼镜批发的工作。其后又因机缘被延揽至清眼堂公司旗下。王保权并不是眼镜行业的“老人”，但他处事稳重、社会经验丰富、头脑灵活，且有着优秀的管理才能，曾协助清眼堂完善公司管理制度，跨组协助其它部门相关业务。拥有这些特质的他 王保权，正是到大陆发展最合适的人选。 2004年，王保权只身一人衔命从台湾来到上海，科瑞光学在中国大陆眼镜业的舞台大幕由此拉开。 考察市场、开设公司、招募人手、联络客户、建设渠道……创业的一系列艰辛是不言而喻的，对于王保权而言，这些事务虽然烦琐辛苦，但苦中有乐；惟让他不安的是，升上初一的儿子和才小学四年级的女儿，因分居两地，自已又全心投入上海科瑞的事业，不免对妻儿、家庭有所疏忽而感到欠疚。在台湾，毕业典礼和乐团的公演是孩子们心目中的人生大事，但为了事业而错失陪同孩子一起经历成长与分享的过程，每当孩子提及此事仍伤心落泪于那个无法弥补的缺憾，为此王保权决心一家人必须要生活在一起，一起陪伴孩子走过成长的每个足印，为了事业的发展，只能让全家人迁就自己，搬到上海来生活、读书。 循序渐进 在王保权因对家庭妻儿倍感歉疚而将家人接到上海生活的同时，上海科瑞的生意也日渐红火起来。 代理商要做好生意，最基础的就是要处理好与品牌商（上游）、零售终端（下游）这两者的关系。 1）对品牌商：诚信至上 主动反馈 上海科瑞代理为数不少日本品牌。与日本企业往来并不是件容易的事情，尤其是对方掌握主控权的情况下。日本企业习惯按他们的方式行事，但中国与日本的商业运作、行为习惯却有不少区别，这正是不少中国企业难以与日方合作成功的原因之一。 上海科瑞在这方面有一些先天的优势——其母公司成立20余年来，与一些日本企业建立了牢固的合作关系，在日本眼镜业界已有不错的口碑。上海科瑞在选择代理品牌时，与母公司采取“台湾+大陆”联合代理的方式，使科瑞能较容易取得日本品牌的授权。同时，台湾眼镜市场较为成熟，而大陆眼镜市场潜力巨大，这样的联合代理对品牌商的吸引力更大，也更容易保持代理合作的稳定性。 在与品牌商的交流中，上海科瑞也保持了母公司的一些传统，充分尊重品牌商一方的行业规则，把“诚信”摆在首位，在货款方面更是从无拖欠，与品牌商的关系也就日益亲密。 不过科瑞并不满足单纯的“代理批发”角色。王保权非常注重对市场的深入了解，并细致分析，将市场最新的流行趋势与需求信息及时传递给品牌商，充份沟通、引导品牌商了解，并根据中国市场需求在产品设计、使用材质等方面做出改进，更好地满足消费者的需求。因而，上海科瑞代理的产品总是能站在市场流行的第一线。 |
