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好的商机，不等于好卖的产品。掘金奥运，奥运眼镜销售的好坏，还有赖于产品的定位和行销。奥运眼镜的优势在奥运盛事的影响，劣势则在于奥运眼镜并没有在广大消费者中宣传开来。如果奥运眼镜的定位脱离了市场，其市场销售势必大受影响。 百年奥运，盛世商机。奥运眼镜的诞生对眼镜零售企业来说，无疑是一个借奥运之东风拓展眼镜销售经营品牌的千载良机。它背后含有的奥运人文文化，恰巧是眼镜商家所需要的。然而，奥运眼镜也是优势和劣势并存。如何惜奥运之东风卖好相应产品，是众多商家共同的思考和关心。
现代商战的胜利，不在于你目前占据多少市场，而在于你占据多少消费者的心。要达到这一效果，靠“打折让价、有奖销售”等手段只能见效于一时，并 不能真正打动消费者的心，无法使其成为店家“忠实的顾客”并成为店家的“义务宣传员”，为店家带来更多的客源。作为眼镜零售企业，目前销售的商品大都不是自己企业生产或出品的，这些商品在其它眼镜零售店里同样可以买到，这就意味着：“眼镜店所销售的商品自身是留不住客户的”。必须要有差异化结营战略，经营有相对独特的商品，做到我有你没有、你有我精的地步。这只是第一步，真正要建立的是通过相对独特的商品、人性化的服务、可靠的质量一起组合构成自身特有的，具有自身企业文化特征的“独特文化”。就像联想、丰田这样的企业，我们一听到它们的名字，脑海里不由浮起一系列它们的产品和故事，这就是企业文化；如果眼镜店的销售观念仅仅停留在简单的“买”与“卖”的关系上，那么该企业是不会有良好发展前景的。因此，要卖好奥运眼镜，必须要全面认识奥运产品的友劣势，并结合相应的目标消费群进行相应的推广销售。
奥运眼镜的两大优势
奥运商品是百年以来首次内列为首次被列为奥运会特许商品的眼镜产品。共分为光学镜、太阳镜、老花镜、儿童镜、游泳镜等几大系列，奥运历史上前无古人的先例在中国实现了，着标志着中华民族的崛起，标志着由“中国制造”向“中国创造”的飞越。其他奥运特许商品更多地强调收藏价值，因此售价普遍高于市场同类商品，而奥运眼镜除了收藏纪念意义以外，更注重的是产品实用性，售价不高于同类商品，是最为大众化的奥运商品之一。相同的价位，选择其他品牌，不如选择奥运眼镜更有纪念价值。
奥运眼镜特性在于：纪念奥运--北京奥运是百年一遇的盛会，购买奥运商品具有纪念价值，这是其他产品眼镜所没有的；分享奥运——与顾客共同分享奥林匹克的快乐与*，拉近品牌与消费者的距离，对品牌形象有极大的提升。随着北京奥运会的脚步日益临近，奥运“一定是全中国人关注面最广、最热的话题，远离“奥运”的营销和广告平台不久将黯然失色。如何创造一个拓展眼镜销售经营品牌平台？”让它能在“奥运”这个全民话题让下起6—7岁、上至60—70岁的人群关注自己。这是2008年间各眼镜企业奥运眼镜特许经销商店面临的问题，在此本期将抛砖引玉，望各行家踊跃参与。
奥运眼镜的两大劣势
目前奥运眼镜在消费者层面的宣传普遍不足，消费者对奥运眼镜并无深刻全面的认识和了解，从而导致眼镜店的销售缓慢。
其次是中国消费者的复杂心态，和平年代爱国的多是学生，而白领和中高消费群体一般不会因为爱国和支持奥运而采取购买相关奥运产品，从而导致了奥运眼镜在终端销售存在一定的难度。如何突破奥运眼镜在中高消费群体中的销量，是众多眼镜店必须面对的现实。
奥运眼镜营销四板斧
店面包装战略：目前各眼镜企业奥运眼镜特许经销商店面设计虽然精美，但是主题不明显，用古代神话类比眼镜镜架四大类，比较牵强，联想力明显不足，还不如直接制作一张奥运倒计时（奥运金牌榜），数字可以每天改变（可以工人工），来吸引广大路人驻足停看，如果有活动等想让人知道的内容也可以制作一张可以移动的展示架。这时如果有条件的话，还可以在旁边放一桌子摆放超声波清洗机，迎奥运，阳光行动——免费为行人清洗、维修眼镜，同时最好有一个穿着奥运特许服装的员工在旁引导；店里电视锁定CCTV—6奥运频道，营造奥运氛围；店里摆设最好有能够突出运动的道具，在休息区域摆放一些奥运知识的报刊等。
针对性营销战略：奥运眼镜是不能够打折的。好多顾客反映眼镜不如别的纪念品，小巧又好保存。眼镜用旧了就没有用的，所以金条受热捧，眼镜、衣帽遭冷遇；如何才能有效的改变这个局面？首先经营者要改变思路，第一：问下自己，加盟奥运眼镜特许经销商目的的何在？是追求利润，还是经营品牌、打造品牌？如果是追求利润，那答案肯定失望，因为奥运眼镜本身供货价格就比较高了，加上又是现金进货，销量短时间又不能提高，当然利润比卖其他品牌来的低。下面就不要看了，如果是经营品牌、打造品牌，那就继续看。首先因为奥运眼镜价格有点偏高，所以市场定位要明确。通过各种途径赠送抵用券等，吸引顾客进店。如：可以通过电台互动问答、网络下载电子优惠券、赞助学校各类活动发送“凭此券到XX奥运眼镜指定经销店陪奥运眼镜送加硬镜片”、“凭此券到某某奥运眼镜指定经销店配奥运眼镜送奥运特许礼品一份”、“凭此券到某某奥运眼镜指定经销店配整副眼镜可减免XX元等等。”
营销深入化、立体化攻略；笔者观察多家奥运眼镜指定经销店，发现共同一点，那就是还是遵循以往的营销模式，即守店经营，等客上门。要改变原有模式，必须走出去，可以采用短频快方式，如：社区小型奥运眼镜秀、在校展开“奥运你我他”征文比赛、开展奥运眼镜形象大使选拔赛等零距离接触顾客方式。鼓励员工上下班佩带奥运眼镜，增加暴光率，在网络开设等XX眼镜店网址发帖赢奥运眼镜活动，发动团购营销公关居功利用“奥运眼镜风”发动团购风暴，比如“公共交通公司”、“交通警察支队”、“地矿调查队”、“体委”“政府机关单位”等，迎奥运，共享奥运。
产品包装战略：利用“奥运”这金子招牌，乘着北京奥运的东风，营造“独特礼品”氛围，买奥运太阳镜送心爱的人——独一无二；买奥运眼镜送朋友——品位；买奥运老花镜送老年人送光明——孝心等系列营销宣传活动。
作为眼镜销售行业要在竞争中“立于不败之地”，“开发新客户，拉住老客户”，要做到这点，除以上之外还必须“靠质量，靠服务”。当所有的商家都开始注重质量，讲求服务时，就要看谁的质量更过硬，谁的服务更具有特色。有特色和专业化的优质服务不仅可使商品增值，是企业生辉，甚至其本身就是最招揽顾客的商品，是一种永不老化、永不过期的商品。我们应将服务观念溶如到从产品设计到送到消费者手中的整个过程。
服务来于情、落实于行动，只要我们将充满真情的服务贯穿于整个销售过程始终，顾客在下次消费时就一定会选择我们，我们才能长久得占领市场。
转贴自：《眼镜世界》 |
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发表于 2016-9-22 14:22:35