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眼镜企业人员跳槽的原因千差万别，不可避免，但必须将业务员跳槽控制在一个适当的限度之内。通常情况眼镜企业的业务人员跳槽的警戒线是15％，如果眼镜企业业务人员年跳槽率超过15％，说明营销管理出现严重问题。作为眼镜企业管理者不一定关注企业每个跳槽员工，但必须密切关注企业跳槽率是否超出警戒状态。如果眼镜企业跳槽率超过警戒线，出现业务员管理的非正常状态，眼镜企业管理者必须采取相应对策。
一、眼镜企业发生业务人员跳槽的责任分析：
引发业务员们跳槽的直接原因，既有业务员自身的原因；也有企业方面的原因。遇到业务员跳槽，大多数眼镜企业的营销管理人员把责任推到业务员身上，似乎总是业务员的错。其实，探究业务员跳槽的深层次根源，根本原因还在于眼镜企业自身。比如，跳槽专业户们的跳槽、自命不凡的“销售精英们”的跳槽、带客户进公司的业务员的跳槽、应届毕业生们的跳槽，虽然直接原因可能是业务员本人，但眼镜公司在招聘业务员时为什么不特别注意呢？这些人本来就是“高危跳槽群体”，招聘时为什么不尽量避免招聘他们或者降低“高危跳槽群体”所占的比重？有些业务员跳槽的导火索，在招聘时就已点燃。如果眼镜企业招聘时不能很好把关，过高的跳槽率将很难避免。实际上，大多数眼镜企业招聘业务员的标准值得质疑，眼镜企业如果不改变“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重经历不重忠诚”的招聘标准，由跳槽所引起的烦心事肯定少不了。因此，降低跳槽率，要从源头抓起，从招聘抓起，从眼镜企业自身管理抓起，单纯抱怨业务员，抱怨世风日下解决不了问题。
二、眼镜企业避免业务人员跳槽的应对办法：
眼镜企业的业务人员跳槽现象尽管难以避免，但眼镜企业可以采取有效措施降低跳槽率，尤其要注意避免跳槽对眼镜企业产生灾难性的影响。降低跳槽率，可从以下方面入手：
1．尽可能少聘用或不聘用“高危跳槽群体”，这些人的跳槽，眼镜企业太难控制。
2．建立业务员跳槽的预防机制。跳槽总有先兆，总会有一个从产生跳槽想法，坚定跳槽决心，再到实施跳槽行为的过程。企业的营销管理人员在管理过程中，要注意及时发现跳槽的迹象，采取措施防止跳槽行为；或者当跳槽不可避免时，尽可能降低跳槽所产生的负面影响。
3．培养业务员的“一次忠诚”。跳槽现象就像吸毒一样，很容易上瘾。跳槽超过两次后，很容易产生惯例化的跳槽行为。因此，要培养业务员的“一次性忠诚”，或者招聘“一次性忠诚”的业务员。
4．要特别注意从生产一线招聘业务员。从眼镜企业自身的生产一线招聘的业务员，熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，在生产一线已经对他们进行过较长时间的考察，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。国内很多优秀眼镜企业控制营销风险和控制跳槽的法宝就是坚持从企业自己的生产一线招聘业务员，即便是外聘业务员，也坚持到生产一线实习、观察半年以上。凡是采取上述做法的眼镜企业，要么业务员跳槽率出奇的低，要么能够把跳槽行为控制在进入市场之前。相比较而言，生产人员跳槽总是比业务员跳槽的损失小。
5．加强与业务员的沟通。有些业务员跳槽，是因为企业营销管理人员与业务员互不理解、互不信任，相互间缺乏交流和沟通，业务员的不满无处发泄。
6．严格避免业务员集体跳槽。业务员集体跳槽通常有两大诱因，一是业务员们对眼镜公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对眼镜企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在眼镜行业内产生很大的负面影响，对眼镜企业的信誉和形象的影响尤甚。
7．加倍关注跳槽高峰期。跳槽现象有其规律性，每年都有几个跳槽高峰期。企业如果成功地控制了跳槽高峰期的跳槽现象，其他时期零星的跳槽将比较容易控制。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数眼镜企业都发放了工资奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。这个时期以应届毕业生跳槽者居多，大概20％～40％的应届毕业生都会在这一时期跳槽。第三个跳槽高峰期是销售淡季。对于季节性产品来说，销售淡季业务员的收入会有一定幅度的下降，一些业务员借机跳槽。第四个跳槽高峰期是新招聘业务员进入岗位后三个月以内，大约有20％～50％的业务员跳槽。 |
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发表于 2016-9-22 19:36:18